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銀行の証券会社化

現在の銀行が抱える問題点を、ズバリ指摘したコラムです。↓

【銀行の証券会社化】~日本経済新聞007/04/05「大磯小磯」

預金者から見ると、かつての銀行は安定した手堅いビジネスの代名詞であった。銀行は元本割れリスクのある商品は原則として販売を避けてきたし、預金も預金保険機構で保護されてきた。銀行は預金として受け入れたお金を貸し出すことによる利ザヤで安定した収益を得てきたのである。

しかし低成長経済になって企業の資金需要が低下したうえ、不良債権問題で実質赤字決算が続いたため、銀行は競って手数料ビジネスを拡充してきた。特にここ数年、変額年金や投資信託の窓口販売が始まってから、銀行の営業活動に大きな変化が見られるようになった。一言で言えば「銀行の証券会社化」である。

変額年金は販売手数料収入が特に分厚い。銀行は販売時に元本の5-8%もの手数料を得ることができる。一千万円の預金を変額年金に移動させるだけで、銀行は50万円から80万円もの利益を稼ぐことができるのである。この結果、銀行は預金の残高で安定的な利益を稼ぐストック商売から、回転売買の手数料で利益を稼ぐ、悪い意味での証券会社的な商売に変化しているようにうかがえる。

これは危険な兆候である。銀行が顧客にハイリスク商品を販売して厚い手数料を稼ぐようになると、預金者が銀行を見る眼が、顧客に頻繁に売買を勧誘して手数料収入を最大化してきた証券会社を見る目に変化する可能性がある。

多くの証券会社は昔の回転売買重視の営業による顧客からの不信に悩んできた。銀行は同じ道をたどるべきではない。銀行は顧客の立場に立った営業を維持して、顧客からの信頼を維持すべきである。

まず営業担当者の評価基準を手数料ではなく信頼して預けてもらう資産残高にすべきである。また営業担当者のローテーションを従来よりずっと長期間に変更すべきだろう。2-3年で担当を代えるから、つい短期間の収益を追求してしまう。担当する顧客を明確にし、転勤や担当代えを原則廃止、十年、二十年と長期にわたり顧客とのリレーションを深めて、預かり資産を拡大していくべきではないか。こうした長期の営業には、転勤の少ない女子正社員に適性があるだろう。

不正のチェックには今以上の厳格さが求められるが、現在の銀行の店舗網とマンパワーで十分実現が可能ビジネスモデルになるのではないだろうか。(山河)

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